Uncategorized

5 emoții de care te poți folosi pentru a vinde mai ușor.

De multe ori alegi să cumperi un brand în detrimentul altuia, pentru că simți ceva în interiorul tău. O schimbare. Îți bate inima mai tare și simți cum îți curge viața în vene.
Emoția face de multe ori diferența dintre o vânzare încheiata și una neîncheiată.
Majoritatea studiilor arata că la nivel neuronal exista doua tipuri de oameni :
oameni conduși de afect (emoție) și oameni conduși de cogniție (rațiune).
Cei conduși de afect sunt acele persoane care evită sau să îmbrățișeze emoțiile. Sau în alte cuvinte, sunt mult mai ușor de convins prin argumente mai mult emoționale decât cognitive. Iar cei care sunt conduși de cogniție sunt mai ușor de convins de atributele unui produs.

Dar inclusiv cei care sunt convinși de atribute sunt convinși tot pe bază emoțională. Doar că e îmbrăcată altfel.

Hai să vedem un exemplu simplificat. Vânzarea unui aspirator, de exemplu.

O persoană care este condusă de afect ar fi mai ușor de convins dacă i s-ar spune că aspiratorul o să reducă din frustrarea pe care o are în momentul în care încearcă să aspire pe sub mobilă.

În timp ce o persoană condusă de cogniție ar putea fi convinsă prin ilustrarea unor atribute ale aspiratorului, precum: putere mare, capete interschimbabile care pot ajunge peste tot, sac ușor de golit și așa mai departe.

In continuare vom discuta despre 5 emoții pe care să le folosești ca să vinzi mai ușor.

1.Frustrarea

Emoția care îți demonstrează că nimic din ce îți dorești nu se întâmplă.

Acel sentiment care te determină să înghiți în gol, să arunci masa pe dos sau pur și simplu să renunți. Să te ridici de la masă, să ridici din umeri și să spui că nu se poate. Te face absolut neputincios.

Și da, frustrarea este preponderent negativă. Dar îmbrăcată cum trebuie, poate fi o armă secretă în vânzări.

Pentru că oricine care dorește să cumpere ceva, de multe ori vrea să-și rezolve o problemă. Fie că e de ordin emoțional, fie de ordin logistic. Și poți folosi frustrarea ca să-i amintești persoanei respective care e motivul pentru care au nevoie de acel produs.

Uite un exemplu în cazul cu aspiratorul: „ai pățit vreodată să petreci mai mult de o oră să aspiri prin casă? Iar după ce termini să observi firicele de păr rămase pe parchet, deși știi sigur că ai trecut pe acolo cu aspiratorul? Sau ai pățit să golești aspiratorul și să faci mizerie? Nu-i așa că te simți frustrat? Nu ai vrea să scapi de frustrarea asta?”

Dar frustrarea nu trebuie folosită constant. Ci doar ca și deschidere. Pentru că ai nevoie de o altă emoție ca să poți să continui vânzarea.

2.Speranța

Situat la pol diametral opus de frustrare, speranța e un pansament pentru suflet. Speranța îți promite că hăul în care te afli acum e doar temporar. Și că totul va fi bine.

De exemplu, după ce evoci frustrarea clientului, poți să-i dai soluția oferindu-i speranță. De exemplu cu aspiratorul: „dar cum ar fi dacă ai putea scăpa de problemele acestea? Dacă ar exista un aspirator real, cu putere mare, care să te scutească de efort?” Înțelegi tu.

Dar poate fi folosită și de sine stătătoare, fără să evoci frustrarea în mod direct. Poți să o folosești prin a întreba clientul care sunt idealurile sale în raport cu produsul pe care îl vinzi sau servicii. De exemplu: „într-o lume ideală, cât crezi că ți-ar lua să aspiri întreaga casă?” Iar pe baza răspunsului, poți să-ți construiești vânzarea, oferindu-i speranța că produsul tău este acel element care l-ar ajuta să-și trăiască idealul.

3.Certitudinea

Vine mână-n mână cu speranța. Este o emoție premium care nu doar că îți pune un pansament, ci îți vindecă rănile pe care le ai.

În timp ce speranța vine cu posibilitatea că nu s-ar întâmpla așa cum îți dorești, certitudinea îți validează că ceea ce îți dorești se întâmplă.

Dacă ai un produs prin care poți să garantezi efectele, certitudinea este cea mai fantastică emoție pe care o poți evoca. Dar, spre deosebire de speranță, certitudinea trebuie să vină neapărat însoțită de dovada socială – mărturii din partea altor clienți. Mărturii scrise sau înregistrate, ca să poți să validezi asta.

Desigur, atât pentru speranță cât și pentru certitudine, pentru a le face mult mai valoroase, ideal e să oferi o garanție. Dacă produsul nu se comportă cum trebuie, în x zile primești banii înapoi. De multe ori garanțiile oferă încredere oamenilor că nu sunt trași în piept și o să îi determine să cumpere.

4.Frica de a pierde (Fear of Missing Out)

Abreviată FOMO, frica de a pierde pornește din anxietate. Se traduce prin teama de a pierde o oportunitate, un eveniment sau un produs care se poate dovedi a fi foarte profitabil.

Un mod bun prin care poți folosi FOMO e folosirea dovezii sociale. Dar, pentru a o portretiza într-un mod etic și moral, e recomandat demararea de studii prin care să dovedești că produsul tău e o necesitate, nu un moft și că rezolvă probleme pe o scară largă. Și că dacă nu îl folosește, poate duce la pierderi.

Dar, e important ca FOMO să nu fie abuzat. Pentru că folosirea excesivă a fricii poate duce la paralizia alegerilor și cresc șansele ca produsul pe care îl prezinți să fie refuzat.

5.Entuziasmul

Acea emoție care îți provoacă piele de găină. Care se completează perfect atât cu speranța cât și cu certitudinea. Care îți stârnește curiozitatea și creează contextul perfect pentru a găsi zvâcul care să te determine să te miști.

Dar entuziasmul e o emoție care poate fi evocată prin contagiune. Ceea ce înseamnă că pentru a o folosi în avantajul tău, tu ca om de vânzări trebuie să arăți acel entuziasm. Acea pasiune pentru produs. Și să folosești cuvintele cheie care să trezească interesul și în clientul tău.

De exemplu, în cazul cu aspiratorul, un mod de a stârni entuziasmul e să le dai șansa să testeze produsul pe o perioadă determinată de timp. Asta după ce creezi contextul în care îi povestești cât de entuziasmați au fost alții. Poți vorbi despre tehnologia produsului, despre efectele lui pe termen lung. E important să îți dai seama care este exact acel ceva care catalizează interesul.

Toate aceste emoții pot fi folosite într-o vânzare.
Dar, pentru a știi exact care dintre ele o să aibă răspunsul potrivit ai nevoie de dezvoltarea inteligenței emoționale sau inteligenței sociale, care reprezintă capacitatea de a monitoriza emoțiile proprii și ale altor persoane.

Comment (1)

  1. order cialis online cheap generic
    ianuarie 6, 2024 Răspunde

    order cialis online cheap generic

    order cialis online cheap generic

Leave a comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *