Strategii în vânzări:obiecții ale clienților și cum sa le răspunzi.

Top 5 obiecții ale clienților din vanzari.

1 Pretul
Atunci cand clientii cred ca produsul pe care incerci sa il vinzi este prea scump. Uneori il aduc in discutie doar pentru ca e deja la ordinea zilei sa vorbesti despre pret:

E prea scump.
Nu am suficienti bani.
Exista alternative mai ieftine pe piata.
Pot sa il cumpar mai ieftin daca merg la magazinul fizic.

2 .Nevoie
Atunci cand clientii nu vad ce nevoie ar avea sa il cumpere sau ce problema si-ar rezolva cumparandu-l (nu sunt constienti de problema).Sunt satisfacut cu oferta celor de la care am mai cumparat.
Nu am nevoie.
Produs pe care il am deja functioneaza, n-am de ce sa cumpar altul.

3.Timpul

Atunci cand nu sunt pregatiti sa cumpere chiar in acest moment.

Vreau sa ma mai gandesc.
O sa te contactez eu mai tarziu.
Trebuie sa ii arat / sa vorbesc cu sotia, sotul, parintii, prietenii, seful etc.
Poate luna / anul viitor, nu acum.

4.Produs
Atunci cand nu sunt siguri ca produsul sau serviciul pe care il vinzi e potrivit pentru ei.

Stilul / materialul / forma / tipul de produs nu e bun pentru mine.
Nu s-ar potrivi in casa mea.
E prea mic / prea mare.
Pare ca nu e de calitate.

5.Sursa
Atunci cand sunt ingrijorati in privinta firmei tale.

Sunteti o firma mult mai mica decat firma competitoare.
Nu cred ca o sa fiti la fel de disponibili cand o sa am probleme cu produsul.
Am citit cateva pareri negative despre firma voastra.

Misiunea ta, indiferent ca vinzi online (inclusiv prin continutul de pe site), la telefon sau fata in fata, este sa identifici tipul de obiectie si sa le oferi raspunsul potrivit.

Cum raspunzi obiectiilor in vanzari?

-Fii pregatit – gandeste-te la posibile obiectii dinainte si formuleaza-ti posibile raspunsuri. Uita-te la conversatiile pe live chat, intrebarile care vin la telefon sau pe retelele sociale – e un punct bun de pornire.
-Clarifica obiectia inca dinainte sa fie formulata de catre client – spune-i (scrie-i) ca “poate te gandesti ca obiectie,dar uite de ce nu e asa sau ce optiuni sunt sau ce spun clientii”
-Ofera demonstratii sau perioade de proba , dintre aceste tehnici de vanzare, perioada de proba are mai multe scopuri decat cel de raspundere la obiectii; cladeste si sentimentul de proprietate in mintea clientului
-Schimba-i prioritatile – minimizeaza obiectia punand accentul pe laturi mai puternice ale ofertei / produsului tau (da, o marime mai mica inseamna portabilitate, dar vezi mai bine pe un ecran mai mare)

-Redenumeste obiectiile , cost = investitie, scump = de lux, reformuleaza obiectia folosind un limbaj pozitiv (“intrebarea despre calitate este una foarte buna. Banuiesc ca esti un specialist in acest domeniu, asa ca sunt sigur ca vei intelege foarte repede care sunt beneficiile acestui tip de produs”)
-Foloseste umorul si personalizarea – un strop de umor si o abordare conversationala pot face minuni. Sigur, depinde si de audienta si context.

-Reactioneaza rapid
Cu cat trece mai mult timp de la primirea unui semn din partea clientului si momentul in care ii raspunzi, cu atat interesul lui scade.
Cel mai ok e sa contactezi clientul in primele minute dupa ce ti-a cerut sa il contactezi, ti-a trimis o intrebare, un mesaj, un email, a cerut comanda telefonica
Daca amani si ii raspunzi dupa muulte ore, s-ar putea ca el sa fi cumparat deja din alta parte. Sau pur si simplu o sa considere ca nu esti atat de implicat pe cat spui.

-Scade riscul oferind cel putin 2 optiuni
Cand trebuie sa aleaga un singur produs, clientul se concentreaza pe caracteristicile, beneficiile, avantajele, neajunsurile si partile slabe ale acestuia.
E greu sa ia o decizie cu siguranta ca e si cea mai buna.
Pentru ca nu are un termen de comparatie.
Numeroase studii pe acest subiect au demonstrat ca daca oferi cel putin 2 optiuni, numarul vanzarilor creste.
In acest mod creierul percepe faptul ca exista o optiune cu un risc mai scazut, pe care are mai multa incredere sa o aleaga.

-Vinde-te pe tine, nu produsul
Poate te gandeai ca expresia “sell yourself” se aplica doar in vanzarile fata in fata. Insa aceleasi tehnici de vanzare sunt valabile si in online.

-Vinde prin USP – stabileste foarte clar care este propunerea ta unica de vanzare, ce oferi tu clientilori, care este avantajul pe care il obtin cumparand de la tine si pe care nu il gasesc in alta parte

-Pozitioneaza-te ca o autoritate in domeniu – arata-le ca esti expert in nisa ta, indiferent care ar fi asta, prin continut relevant, tutoriale, webinarii, live-uri, sesiuni Q&A, interviuri, guest post-uri etc.

-Ofera dovezi de securitate in permanenta – certificat SSL, paginile cu politici (confidentialitate, termeni si conditii), acces usor spre aceste pagini de oriunde din site
Ofera dovezi de incredere – testimoniale, recenzii, continut creat de utilizatori, logo-urile procesatorilor de plati
Ofera garantii si asigurari – si aici nu ma refer doar la garantia produselor, ci si la asigurari textuale (ex. in pagina de contact, asigura-i ca vor fi contactati in cel mai scurt timp, ca li se va raspunde la intrebari, ca vei fi acolo daca ceva nu merge asa cum trebuie etc.

Pentru cele mai bune strategii în vânzări suntem alături de tine upbusiness.ro sau 0732069445